MORE מכירות

עבודתם של אנשי מכירות היא אחד הנושאים הנחקרים ביותר בתחומי הניהול והעסקים כי ארגונים קמים ונופלים על מכירות. מכירות ברמה גבוהה זוהי אומנות: אנחנו יודעים היום כי רק 20% משונות ההחלטות של לקוחות מושפעים  מחשיבה, משיקולים רציונליים/לוגיים ומניתוח אנליטי של הנתונים המוצגים לו. 80% משונות ההחלטות של לקוחות מושפעים משיקולים רגשיים. היכולת להשפיע על העולם הרגשי של לקוחות היא ה"לב" של אומנות המכירה".

מכירה היא הפיכת ה"לא" של הלקוח ל"כן" ואומנות המכירה יוצרת את ההסכמה והרצון של הלקוח לקנייה. המשתתפים בסדנה מקבלים סל כלים יישומי המאפשר להם לאתר את מצב "בשלות הקנייה" של הלקוח, להחליט על אסטרטגיית המכירה המתאימה למצב הלקוח ולהפעילה בהצלחה.

 

תהליכי מכירה בכל עולם תוכן, מתחילים כאשר הלקוח מביט באיש המכירות ושואל את עצמו שלוש שאלות בסיסיות:

• האם הוא אדם אמין ?

• האם הוא אדם מקצועי ?

• האם הוא אדם נעים ?

איש מכירות שהוא "אמן של מכירות" מתורגל על ידינו לתת לשאלות אלה תשובות מצוינות דרך התנהגותו במפגש המכירה ומבלי שהוא מתייחס אליהן כמובן באורח ישיר.

זהו אתגר לא פשוט:

• מה על איש המכירות לעשות על מנת שהוא ייתפס כ"אדם אמין" כאשר עמדת המוצא הבסיסית של לקוחות כלפי אנשי מכירות היא של חשדנות וחוסר אמון?

• מה על איש המכירות לעשות על מנת שהוא ייתפס כמקצוען לאחר כמה שניות של הפגישה הראשונה מבלי שהייתה לו אפשרות עדיין לבצע עבודה מקצועית כל שהיא?

• מה על איש המכירות לעשות על מנת שהלקוח יחוש כלפיו שהוא "אדם נעים" מבלי שהוא בכלל מכיר אותו?

 

סדנת המכירות בגישת MORE שפותחה בחברת יהב, מורכבת מארבעה שלבים ונותנת למשתתפים בה סל כלים יישומי עם אופרטיביות יוצאת דופן. עד היום העברנו סדנה זו מאות פעמים בארגונים שונים בישראל ובארצות אחרות והמשוב של המשתתפים הוא תמיד נלהב - הם מדווחים על עליה במכירות כתוצאה ישירה ממה שלמדו בסדנה וגם עלייה בשביעות רצון הלקוחות שלהם.

מודל ההשפעה והשכנוע שפותח בחברת יהב, הפך לשמחתנו לשפה הסטנדרטית שבה משתמשים מרבית היועצים והמנחים שמלמדים את נושא המכירות. אנחנו שמחים קצת פחות לגלות מדי פעם שההדרכה שעושה שימוש במושגים אינה מעניקה למשתתפים את העומק שנמצא מאחורי מושגים אלה.

החלק הראשון של הסדנה בפיתוח יכולתו של איש המכירות לזהות את "מצב הבשלות" של הלקוח לקנות. "מצב בשלות" הוא סולם בן ארבע שלבים  ממצב בשלות נמוך- הלקוח חשדן, מרוחק ואינו רוצה לקנות עד מצב בשלות גבוה שבו הלקוח נלהב לקנות.

לכל אחד משלבי הבשלות של הלקוח מותאמת "אסטרטגיה מכירה" ולאחר תרגול המשתתפים בסדנה יודעים לזהות את המצב בו נמצא הלקוח ולהתמודד עם מצב זה באסטרטגיית מכירה מתאימה. 

​

אסטרטגיית "המקרב" מופעלת כאשר...

• בשלות הקנייה של הלקוח - נמוכה. הלקוח חשדן, לא יוצר קשר, אין כימיה. 

• זהו שלב שבו לאיש המכירות יחסים איתו, אין Relationship  

• מטרת אסטרטגיית "המקרב" היא בניית קשר, בניית יחסים עם הלקוח בעיקר ע"י הפגנת כושר גבוה של הקשבה והבנה

​​

אסטרטגיית "המייעץ" מופעלת כאשר... 

• בשלות הקנייה של הלקוח נמוכה -בינונית יש בינהם קשררגשי תקין , אבל הלקוח לא מודע לצרכים שלו או לפערים שיש לו בין הרצוי למצוי

• זהו שלב שבו הלקוח לא חושב שאיש המכירות יכול לתת לו תועלת כל שהיא

• מטרת אסטרטגיית "המייעץ" היא לפתח אצל הלקוח מודעות לצרכים שלו על מנת לעורר אצלו מוטיבציה לפעול

​​

אסטרטגיית "המכוון" מופעלת כאשר... 

• בשלות הקנייה של הלקוח בינונית- גבוהה יש בינהם קשר רגשי תקין , הלקוח מודע לצרכים שלו או לפערים שיש לו בין הרצוי למצוי אבל לא מודע או לא מכיר את האופן שבו המוצר או השירות המוצעים לו עשויים לתת מענה לצרכים אלה

• זהו שלב שבו הלקוח מניח שאיש המכירות יכול לתת לו תועלת כל שהיא אבל לא יודע מהי

• מטרת אסטרטגיית "המכוון" היא לפתח אצל הלקוח מודעות לצרכים שלו על מנת לעורר אצלו מוטיבציה לפעול

​​

אסטרטגיית "במבנה" מופעלת כאשר... 

• בשלות הקנייה של הלקוח גבוהה יש בינהם קשר רגשי תקין , הלקוח מודע לצרכים שלו או לפערים שיש לו בין הרצוי למצוי וגם מודע/מכיר את האופן שבו המוצר או השירות המוצעים לו עשויים לתת מענה לצרכים אלה. הוא עדיין אינו מסכים למחיר שהוא נדרש לשלם.

• זהו שלב שבו הלקוח יודע שאיש המכירות יכול לתת לו תועלת הוא יודע מהי אבל הוא רוצה לשלם פחות...

• מטרת אסטרטגיית "המבנה" היא להניע את הלקוח "לסגור עסקה" ולהרגיש שהוא עשה עסקה מצוינת.

 

המשתתפים בסדנה מקבלים כאמור סל כלים יישומי המאפשר להם לאתר את מצב "בשלות הקנייה" של הלקוח, להחליט על אסטרטגיית המכירה המתאימה לשלב זה ולהפעילה בהצלחה.

מניסיוננו הרב, כל הנלמד בסדנת המכירות עשוי לשמש את המשתתפים גם לשיפור עבודתם באופן כללי, להעצמת יחסי עמיתים וקשרי עבודה וגם להשפיע על אנשים במרחב החיים האישיים ולהניע אותם לפעול לכיוון הרצוי